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【データも公開】LINEマーケティングの初案件獲得エピソード


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スマホを持つ象の画像

 

こんにちは、タクミです。

この6ヶ月ほど、LINEの提案練習と営業をしまくった結果、めでたくお客さんを1人獲得できまして、現在その方のLINEマーケティング支援をさせていただいております。

 

この記事では、その時の経験をシェアします。

 

直案件で、LINEのお仕事をもらえるようになるまで、かなり苦労しましたが、その分、いろいろと得られたものが多かったので、過去の自分に届ける気持ちで、案件獲得のコツなどもお伝えできたらと思います。

 

僕の個人的な感覚でコツをお伝えしますので、絶対的なものと思わないよう、ご注意ください。

参考にしていただけたら、幸いです。

 

それではどうぞ。

 

LINEマーケ、案件獲得までのデータを公開

象のデータ

僕がやってきた営業方法と、件数は以下のとおりです(おおよそ、上から順に営業手法を試してました)。

・インスタにDM:4件

・LINEにDM:29件

・飛び込み営業:17件

・テレアポ:5件

・yenta:11件

・異業種交流会:2回

 

それでは、それぞれの営業手法の効果を吟味します。

 

オンライン営業は、LINEに軍配?

当初、オンライン営業のDMでは、インスタとLINEのどちらも並行して進めていました。

 

結論、返信は1件もなかったのですが、今思うと、LINEでDMの方が良さそうです。

 

なぜなら、既にLINE公式アカウントを持っているお店は、「LINE公式をなんとなく動かしている」パターンが結構多いからです。

実際に僕は美容室に営業をしていたのですが、活用できていない店舗がまあ多いので、LINEでのDM営業は、インスタDMより効果が高いと見込まれます。

 

返信率を上げるために、以下を試しましたが、思うように結果が出ませんでした。

相手に、営業だと思わせない質問から入り、1回相手に返答させてから、「困ってませんか?」と営業トークに入ることで、相手は悩みを喋りやすくなるという仮説をたてたが、このやり方の場合も全て、営業トーク後に既読スルーされてしまう。

 

オンラインのDMは、数こそこなしやすいが、相手の反応が全く見えないので、心理的にもキツイところがありました。

オンラインのDM営業は目安が100〜200件と界隈で言われているので、当時の僕の基準値は低すぎたかもしれません。

 

飛び込み営業で、道が少しひらける

最初は、オンラインのDM営業を続けていたのですが、相手からの返信がないことに嫌気がさし、飛び込み営業での手法に変更しました。

当時は、美容室をメインターゲットとしてLINEの提案営業をしていたのですが、17件飛び込んだ結果、これもダメでした。

 

ダメだった理由としては、以下ではないかと考えています。

・美容室が忙しくなる3月に飛び込みをしていたから

・相手の言葉に期待しすぎた

 

1つ目の理由はそのままで、シンプルに「繁忙期に営業をしてしまった」ことです。

「こんな忙しい時に、営業の人なんか相手にできないよ」といった感じですね。

 

2つ目の飛び込み営業がダメだった理由は「相手に期待しすぎたから」で、相手の言った言葉や態度から、すぐに「脈アリ」だと勘違いしてしまったことです。

例えば、美容室営業の場合、店員さんから「オーナーに話しておきます」「決裁者に伝えておきます」などの言葉が出ても、油断は禁物。だいたいこのパターンは、その後の返答率がかなり低いデータがとれました。

 

これの改善策としては、

・たとえ相手に興味を持たれていたとしても、心は無の感情でいること

・関心度合いが高そうな人には、再アプローチをする

ですね。

 

再アプローチは、忘れがちでめんどくさい工程になりますが、見込み度の高い人にはもっとアプローチかけた方がいいです。また新規顧客を探す旅に出るのはエネルギーを多く要するので。。

 

飛び込み営業は失敗に終わりましたが、オンラインDMとは違い、お客さんが目の前にいて、こちらの声を直接届けることができるので、飛び込み営業はかなりアリだと思います。

 

オンラインDMの場合、見えない相手に何件もDMを送っている感じが僕は嫌でした。「100件,200件送るのは当然だから無心でDM送ればOK」という意見もありますが、僕は100,200件も送るのは当時の僕からしたら、シンプルに「ダルい」の一言です。相手が目の前にいるかどうかは、営業モチベーションにかなり関わってくると思っています。

 

飛び込み営業において、僕が当時から意識していたのは「なんか面白い人」と思われることです。

 

相手は普段、たくさんの人から同じように営業を受けているわけです。

そのたくさんの人の中から、選ばれる存在になるためには、「他と違う存在」であることをアピールしなければいけません。

 

その方法として、僕は当時「なんか面白いぞ、この人。」と思われるような立ち振る舞いをしてました。

具体的には以下をやっていました。参考までに。

 

【面白いと思われるためにやったこと】

・気持ち大きめの声で喋る

・ジェスチャーを派手にやる

・話は休符を意識する

 

 

というわけで、オンラインDMよりも飛び込み営業の方が、効果的と思いました。

 

(余談)「飛び込み営業って怖くないの?」と思うかもしれませんが、結論、慣れが全てです。もちろん僕も最初は緊張と怖さがあり、美容室に初めて飛び込み営業に行った時は、お店が見えるくらいの場所に30分間くらい突っ立って、お客さんが出てくるタイミングを見計らってました。店のドアを押して入室し、店員に気づかれた時、「気づかれちゃった、どうしよう。」など、思っていました笑。でも、これを5回ほど繰り返しているうちに、怖さは自然となくなっていき、すぐにお店に入って営業できるようになりました。飛び込み営業が怖い場合、慣れるまでやってみましょう。どうせ慣れますから。

 

飛び込み営業→テレアポで省エネ

飛び込み営業を重ねるにつれて、店員さんとお話するのが少しばかり楽しく思えるようになってきたのですが、1件1件の飛び込み営業は、割とハードです。

 

当時の僕は自転車で営業先の美容室を回っていたのですが、これをもっと省力化できないものかと考えた結果、テレアポをする考えに行きつきました。

 

5件中見込み客0に終わりましたが、テレアポの場合、その場にいなくても相手に情報を届けられることが細胞レベルで体感できたので、良い経験になりました。

ちなみに、興味の引きつけやすさは、「オンラインDM<テレアポ<飛び込み営業」ではないか?と仮説を立てる機会にもなりました。

 

yentaで、いろんな業種と知り合う

飛び込み営業もなかなか思うようにいかない、、と別の営業手法を試そうとした僕は、yentaという、ビジネスマッチングアプリを使ってみました。

 

ビジネスマッチングアプリとは、ビジネスをやってるもの同士をマッチングするサービスのことです。

 

ちょうどこの時から、僕は美容室特化のLINEマーケ営業はやめて、業種を絞らない営業方法に変更しました。

理由としては、yentaに登録している美容室のオーナーさんがあまりにも少なすぎると分かったからです。

 

体感として、yentaに登録している方は、僕のようにIT系のビジネスをやっている方や、保険の営業マンが多い気がしました。

 

そういうわけで、いろんな業種の方にいいねして、マーケ会社の方や整体師の方などとマッチングしたのですが、なかなか提案が響いてくれない状態が続きました。

 

ある日、ダイエットコンサルの方とマッチングしたのですが、その方はお客さんの成約率を高めたいとのことでしたので、LINEを勧めてみたところ、「ぜひ詳しく聞かせて!」と言っていたので、後日商談の機会を設けました。

 

商談では、先方がどのようにLINEを活用できるのかをご提案していました。

2回目の商談まで行った時、「2回目の商談まで来たら、もう契約になるっしょ!」と思っていましたが、かなり甘かったです。

 

結論、そのお話は頓挫しまして、「LINEってこんなにいろいろできるとは知らなかった。まずは自分で調べてやってみますね。」に対して、僕は「分からないことがあったら気軽に聞いてください」と返し、話が無かったことになりました。

 

とはいえ、商談の2回目まで初めて行ったのが嬉しいという喜びと、分からない時は相談してくれる人を獲得できた喜びが重なって、意外にも僕の心はウキウキワクワクでした。

 

異業種交流会にて、初案件獲得!

yentaでの営業を始めてから、業種を絞らずに営業するスタイルに変わったので、異業種交流会に参加してみました。

 

異業種交流会は、2回ほど参加しましたが、この交流会関係で、案件を初めて獲得しました。

 

交流会から初案件に至った流れは以下の通りです。

少しややこしいです笑

 

交流会→初案件の流れ

1.市議会議員(Kさん)の候補者が主催する交流会に参加

2.Kさんに選挙ボランティア参加をお願いされ、承諾

3.Kさんの選挙ボランティアに参加し、シール貼りやウグイス嬢、公園でKさんのチラシ配りを行う

4.シール貼りをしている時、おしゃれなスーツを着た40代と思しき女性に出会う

5.話しかけてみたら、どうやらオーダースーツ店を経営する女社長だと分かる

6.LINEの話を持ちかけてみたら、既にLINEをやってて、拡張機能(プロラインフリー)も入れてると知る

7.その社長の運用中のアカウントを見させてもらう(心の中:改善の余地だいぶあり)

8.「LINEのマーケ手伝いますよ」と伝えたが、その日は興味なさそうで、そのままサヨナラ

9.1ヶ月ほどがたち、面白い雰囲気の女社長のことを思い出したので、交換していたインスタから、「無料でいいのでLINEマーケやらせてください」とDMを送った

10.「無料ならいいか」となり、案件獲得

 

この一連の流れで学んだことは、営業をする上で「無料」はかなり大きな武器になるということです。

 

結局、DM営業も「無料」を話の引き合いに出せば返信率が高かったのではないか、、と思うくらい、無料の威力を思い知りました。

 

まとめ:営業は仮説検証が大事

象が考えている

ここまで、僕がこれまで実際にやってきた営業の手法と効果をお伝えしてきました。

最後に、過去の自分に伝えたいことを言って終えます。

 

もしこの記事を読んでいるあなたが「営業には絶対的な正解があるはず」と思っているなら、それは間違いです。

 

世の中には「⚪︎時〜⚪︎時の間に営業した方が効果的」「この業種にはこういう提案が刺さりやすい」などといった情報をよく見るかもしれません。

確かにその情報は、正しいかもしれません。

 

しかし、それはあくまで「その人のケースで上手く行っただけかもしれない」と考えることが大切です。

 

営業のやり方に、絶対的な正解はありません。

 

今回の僕の例では、オンラインDMを送るより、飛び込み営業の方が効果が高いということをお伝えしていました。

しかしこれも人によるところが正直であり、オンラインDMを送るのが上手い人なら、わざわざ飛び込み営業の時間と手間をかける必要がありません。

 

ここまで、効果があった手法・その仮説をお伝えしてきたのですが、今回の僕の例も、あくまで話半分で聞いてもらいたいのです。

「僕」の場合というところが大事です。

 

営業は、自分の商品を多くの人に売るためのマーケティング活動そのものです。

 

あなたなら、自分の商品をどうやって売りますか?


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